MADE: mettere in pratica i livelli logici


Dopo aver descritto i – vari livelli logici e cosa sono – e come fare per allinearli – cerchiamo di metterli in azione.

Iniziamo con l’esaminare come possiamo mettere in pratica questi livelli con alcuni esempi: immaginiamo che nella nostra azienda faccia un caldo insopportabile (oppure un freddo glaciale).

In questi casi diventa impossibile rendere il massimo sul posto di lavoro; di certo verrebbe a mancare una buona concentrazione e la qualità della nostra vita lavorativa ne soffrirebbe ed agire in questi casi solo sul fattore ambiente potrebbe ristabilire le cose.

Potrebbe però essere che nella nostra azienda l’ambiente sia buono, ma i venditori non facciano il loro lavoro e colgano tutte le distrazioni possibili per rallentare il loro operato.

In questo caso è possibile agire sul livello comportamento.

Poniamo invece il caso che l’ambiente sia buono e i venditori facciano il loro lavoro, ma non hanno a disposizione delle capacità o delle abilità tali da permettere loro di chiudere più contratti.

In questi casi, ha senso fare un corso di formazione all’azienda su opportune tecniche di comunicazione e vendita, agendo quindi sul livello delle capacità.

Poniamo ora il caso che l’ambiente vada bene, i lavoratori della nostra azienda facciano il loro lavoro e che lo facciano anche bene, perché hanno a loro disposizione capacità e abilità apprese tramite corsi opportuni, esperienze fatte nel tempo, colloqui con altri venditori, ecc.

Però non credono che quello che stanno facendo produca dei risultati, oppure non credono nel prodotto che stanno vendendo.

È utile in questi casi agire sul livello di credenze e valori.

Come è facile immaginare i livelli superiori influenzano quelli inferiori, lo possiamo constatare riprendendo l’esempio di prima: immaginiamo di avere un livello ambiente (livello inferiore) buono, dove anche il comportamento (2° livello) va bene, le capacità (3° livello) non mancano e i venditori che abbiamo preso in considerazione prima, ora ci indicano chiaramente che hanno delle credenze (4° livello) del tipo: “è un buon prodotto e si vende bene”.

Potrebbe però comparire un problema sul livello successivo: identità.

Se su tutti i livelli esaminati a questo punto non abbiamo trovato problematiche rilevanti, arrivati al livello “identità” potremmo scoprire che i venditori in questione non si sentono veramente dei venditori, cioè hanno un qualcosa di limitante sulla loro identità.

L’identità è un qualcosa di molto delicato: è il nucleo stesso della persona, quindi è chiaro che, se:

  • l’ambiente di lavoro è quello giusto, (Ambiente)
  • le telefonate necessarie per raggiungere quel numero giornaliero di clienti si fanno, (Comportamenti)
  • le capacità e le tecniche per fare il lavoro si hanno, (Capacità)
  • si crede addirittura nel prodotto (Credenze)
  • ……. ma non si crede in sé stessi… (Identità)

Risultato: difficilmente si otterranno successi di vendita.

Se non si crede che si possa essere la persona giusta per presentare quel prodotto ai potenziali clienti, è ovvio che non si potrà raggiungere una buona percentuale di chiusura contratti.

Stesso discorso lo possiamo fare per monitorare tutte le attività che facciamo e scoprire i nostri limiti: a che livello sono? A quale livello devo operare per avere un miglioramento?

Per approfondimenti vai a leggere il testo di riferimento:

 Costruisci il tuo successo – metodo MADE

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